Growth B2B · Empresas tecnológicas

Generar más oportunidades. Conseguir que las que ya existen avancen.

Archivo.IN toma un problema comercial prioritario y dirige el trabajo necesario entre Marketing y Ventas para cambiar esa situación.

El trabajo parte del objetivo comercial. Los canales, herramientas y recursos necesarios se definen según lo que haga falta resolver.

Contanos qué están intentando conseguir

Esquema conceptual

01OportunidadesLas que ya existen y las que todavía podemos generar.

02Lo que las frenaDónde se detienen y qué está impidiendo que avancen.

03El trabajoQué conviene cambiar primero para que puedan avanzar.

El objetivo comercial define qué mirar y qué trabajo priorizar.

02 · Cuándo somos relevantes

Normalmente el problema empieza antes de elegir otro canal.

Hay distintas formas de llegar a una misma situación: el objetivo comercial existe, pero la forma actual de generar y hacer avanzar oportunidades no está alcanzando para el objetivo comercial.

Situación 01
Dependemos demasiado de founders, referidos, partners o relaciones.
Las oportunidades aparecen, pero gran parte sigue dependiendo de vínculos existentes, personas concretas o fuentes que la empresa no controla suficientemente.
- Los referidos siguen siendo una de las principales fuentes.
- Hay intención de desarrollar nuevos canales, pero no está claro cuál vale la pena construir.
- Cuando baja la actividad de ciertas personas, también baja la generación de oportunidades.
Situación 02
Marketing está activo, pero no genera suficientes conversaciones.
Hay campañas, contenido, Web u otras iniciativas en marcha, pero esa actividad no está produciendo suficientes oportunidades comerciales para el objetivo actual.
- Existe tráfico, alcance o interacción, pero poca continuidad hacia conversación.
- Se ejecutan varias iniciativas sin una lectura clara de cuál merece más inversión.
- Se agrega actividad antes de saber qué parte está limitando el resultado.
Situación 03
Llegan contactos, pero muchos se pierden antes de convertirse en oportunidades.
Existe demanda, pero parte de ella pierde contexto, continuidad o seguimiento antes de que Ventas pueda desarrollarla.
- Ventas recibe contactos con poco contexto sobre qué buscaban o por qué llegaron.
- El seguimiento depende demasiado de quién recibió el contacto.
- Se conoce el resultado final, pero no siempre dónde se perdió la oportunidad.

La pregunta empieza a cambiar.

Antes~~¿Qué canal deberíamos sumar?~~

Ahora¿Qué necesita funcionar mejor para perseguir este objetivo comercial?

03 · Continuidad comercial

Marketing y Ventas forman parte del mismo problema comercial.

En una venta consultiva, generar un contacto no alcanza. La información que explica por qué llegó, qué estaba evaluando y qué hizo tiene que poder continuar con la oportunidad.

Cuando ese contexto se pierde, Ventas recibe un contacto. No necesariamente recibe una oportunidad comprensible.

Marketing genera señales. Ventas necesita contexto para poder continuar.

La continuidad no depende sólo de conseguir el contacto. Depende de conservar suficiente información para decidir qué hacer después.

04 · Qué asumimos

Tomamos un objetivo comercial prioritario y dirigimos lo que necesita existir para perseguirlo.

El trabajo parte del objetivo comercial.

Los canales, herramientas y recursos necesarios se definen según lo que haga falta resolver.

Archivo.IN decide qué necesita conservarse, conectarse, construirse o corregirse entre Marketing y Ventas, y dirige ese trabajo hasta que pueda ponerse en funcionamiento y devolver información para decidir qué hacer después.

Lo que cambia

Dependemos de pocas fuentes de oportunidades.
Después: Podemos desarrollar nuevas fuentes sin depender únicamente de las que ya existen.
Marketing genera actividad, pero Ventas recibe contactos aislados.
Después: Ventas puede continuar con mejor contexto sobre origen, interés y recorrido.
Las acciones viven separadas y dependen demasiado de coordinación manual.
Después: Las partes necesarias pueden trabajar alrededor de un mismo objetivo comercial.
Sólo sabemos qué ocurrió mirando el resultado final.
Después: Podemos identificar dónde se pierde una oportunidad y decidir dónde intervenir.

01Situación actual
Algunas partes funcionan; otras están desconectadas o falta algo necesario.
02Intervención
Se conserva lo útil, se conecta lo necesario y se construye sólo lo que falta.
03Nueva condición
Una estructura más operable, comprensible y corregible.

05 · Trabajo real

Tres trabajos. Tres capacidades distintas.

No todos los problemas requieren la misma intervención. Estos trabajos muestran distintas capacidades de Archivo.IN aplicadas a situaciones reales.

Implementador de ERP en la nube · México

De invertir en adquisición y recibir leads que muchas veces terminaban descalificados, a construir una forma más clara de generar y continuar demanda.

El problema: Cloud Info ya invertía en adquisición y recibía demanda, pero no tenía una estructura suficiente para entenderla y continuarla: muchos leads terminaban descalificados.
La intervención: Archivo.IN reconstruyó el problema y desarrolló recorridos específicos por tipo de comprador, experiencias Web, contenido y continuidad hacia CRM y Ventas, con trazabilidad como parte de esa construcción.
Qué quedó distinto: Cloud Info pasó de iniciativas de adquisición relativamente aisladas a una forma más clara de generar, recibir, entender y continuar la demanda antes de que llegue a Ventas.

Antes

Ahora

Qué demuestraCapacidad para detectar qué está limitando un objetivo comercial y construir las partes necesarias para cambiar esa situación.

BizpointAgentes de IA para la operación con proveedores

De tener muchas capacidades para comunicar, a saber qué problemas comerciales valía la pena desarrollar y para quién.

El problema: Bizpoint tenía una propuesta amplia y distintas formas posibles de presentarla al mercado. El riesgo era producir contenido y mensajes sin una prioridad comercial suficientemente clara.
La intervención: Antes de producir, Archivo.IN identificó dónde estaban las oportunidades más relevantes y definió qué problemas desarrollar, para quién y con qué enfoque.

Qué quedó distinto

AntesMuchas capacidades para comunicar

AhoraBizpoint pasó de partir de las capacidades del producto a tener prioridades comerciales claras para decidir qué comunicar, a quién y con qué enfoque.

Qué demuestraCapacidad para convertir la complejidad de una propuesta tecnológica en una dirección comercial más clara antes de ejecutar.

Software de control de asistencia · México

De querer generar nueva demanda, a construir una captación que pudiera convivir con la forma real en que la empresa vende.

El problema: Suindi tenía una oportunidad para ampliar su llegada al mercado, pero su operación comercial ya dependía de distintas vías de contacto y seguimiento.
La intervención: Archivo.IN diseñó la captación a partir de cómo entraban las personas, qué información había que conservar y cómo seguía cada contacto dentro de la operación existente.

Qué quedó distinto

AntesNueva demanda, separada de la operación

AhoraSuindi abrió una nueva vía de demanda compatible con la forma real en que vende y da seguimiento.

Qué demuestraCapacidad para adaptar una iniciativa de crecimiento a cómo la empresa realmente opera y vende.

06 · Cómo nos integramos

Trabajamos con lo que ya existe.

Conservamos lo que funciona.
Conectamos lo que necesita continuidad.
Construimos lo que falta.

Archivo.IN puede trabajar con el equipo, especialistas externos, sistemas y recursos que la empresa ya utiliza. La intervención se define según el objetivo comercial y lo que realmente necesita cambiar.

Conservamos · lo que ya funciona.
Conectamos · lo que hoy pierde continuidad.
Construimos · lo que el objetivo todavía necesita.

Este trabajo cobra sentido cuando existe un objetivo comercial relevante y la capacidad actual no alcanza para perseguirlo.

07 · Conversemos

Contanos qué están intentando conseguir y qué está ocurriendo hoy.

La primera conversación sirve para entender qué está limitando el objetivo comercial y si tiene sentido que Archivo.IN intervenga.

No necesitás llegar con el problema resuelto ni con una solución definida.